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Kompressionsstrumpfversorgung im Sanitätshaus: Gut für’s Image, Teil 3

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Die Kompressionsstrumpfversorgung ist eines der Aushängeschilder der Sanitäts- und Gesundheitshaus Carqueville GmbH in Gera. Fachkompetenz, qualitativ hochwertige Produkte und moderne Messtechnik sind dabei die Zutaten für das Erfolgsrezept des Hauses. Seit 20 Jahren mit im Sortiment: der VenoTrain micro.

Eine geschwungene Treppe führt in den ersten Stock des „Gesundheitshauses am Platz“ in der Geraer Innenstadt. Abseits vom Trubel können sich die Kunden in einem wohl temperierten Beratungs- und Messbereich in angenehmer Atmosphäre über Kompressionsstrümpfe informieren und vermessen lassen. „Die Kunden sollen sich schließlich bei uns wohlfühlen“, sagt Geschäftsführer Peter Carqueville. „Kompressionsstrümpfe sind unser wichtigstes Produkt im Sanitätshausbereich. Dieses Kerngeschäft wollen wir noch weiter ausbauen.“ Damit hat der Thüringer Erfahrung. Vom Ein-Mann-Betrieb (damals ausschließlich Vertrieb und Reparatur von Rollstühlen) entwickelte sich sein Unternehmen zu einer prosperierenden GmbH mit 18 Standorten und über 120 Mitarbeitern. Einer der Gründe hierfür lautet schlicht Qualität – bei Handwerk und Technik, Beratung und Verkauf.

Filialleiterin Ingrid Fichtler (hinten) bei der Messung mit Bodytronic 600.

„Wir setzen auch bei den Hilfsmitteln nicht auf ,billig‘, sondern auf hochwertige Produkte, bei denen wir dank entsprechender Beratung und Serviceleistungen auch in der Lage sind, eine wirtschaftliche Aufzahlung zu realisieren. Dadurch kommen wir aus dem Druck raus, der durch den Einkaufspreis und den Abrechnungspreis der Kasse entsteht“, so die Strategie des Unternehmers. „Die Kunden sind durchaus bereit, für Produkte, die ihnen einen Mehrwert bieten, auch mehr zu zahlen.“ Deutlich gestiegen sei die Akzeptanz für eine wirtschaftliche Aufzahlung, seit Carqueville auf das Motto setzt „Weg vom Maßband, hin zum Messgerät“.

Bodytronic 600 als Alleinstellungsmerkmal 

Im „Gesundheitshaus am Platz“ wird jeder Kompressionsstrumpfkunde mit dem Bauerfeind-Messsystem Bodytronic 600 vermessen. „Das ist für uns ein deutlicher Imagegewinn und – zumindest hier in Gera – ein Alleinstellungsmerkmal“, betont Peter Carqueville. „Wir merken bereits die positive Mundpropaganda. Da heißt es ,Geh mal zu Carqueville, die haben da ein ganz neues Messsystem, eine ganz angenehme Umgebung‘.“ Weitere ganz praktische Vorteile sind für den Unternehmer der exakte Messvorgang, der rasche Bestellprozess über den angeschlossenen Bauerfeind-Onlineshop und das modulare Plattformkonzept. So können die Mitarbeiter Messdaten aus anderen Versorgungsbereichen abrufen und den Patienten umfassend zu Produkten beraten, die ebenfalls für ihn geeignet sind.

Bessere Akzeptanz

Auch Filialleiterin Ingrid Fichtler arbeitet gerne mit Bodytronic 600: „Dadurch bleibt einfach mehr Zeit für das Beratungsgespräch, in dem ja einiges vermittelt werden muss.“ Für die Kunden ist das Anmessen mit dem digitalen Messsystem deutlich angenehmer und die moderne Technik kommt einfach gut an. „Dem Computer glauben die Leute – auch wenn es dann letztlich immer noch eine Kombination aus Messtechnik und persönlichen Erfahrungswerten ist, die zum optimalen Strumpf führt“, betont sie. Bodytronic 600 helfe auch, die Akzeptanz für Kompressionsstrümpfe an sich zu steigern. Die sei generell deutlich höher als früher. Seit 21 Jahren arbeitet Ingrid Fichtler bereits bei Carqueville und hat auch die Einführung des VenoTrain micro miterlebt: „Das war schon revolutionär. Durch das Umspinnen der Elastanfasern mit Mikrofasern gab es zu den vorhergehenden Strumpfqualitäten einen deutlichen Schritt nach vorn. Von den Trageeigenschaften her, dem Wohlgefühl, vom Anfassen, dem Anblick … Der VenoTrain micro bietet alles – und das in unglaublicher Vielfalt.“

Modefarben als Türöffner

„Modefarben sind immer echte Hingucker“, so Antje Carqueville, Prokuristin.„Die verschiedenen Strumpfqualitäten, das breite Spektrum an Farben und Mustern oder der Herrenstrumpf VenoTrain business in Ripp-Optik, all das hilft uns, das Bild des Gummistrumpfs aus den Köpfen unserer Kunden zu verscheuchen, den Strumpf aus der ,Alt und krank‘-Nische herauszuheben“, bestätigt Prokuristin Antje Carqueville. Und auch wenn die Kunden zu rund 80 Prozent das Geschäft mit einem Strumpf in Caramel oder Schwarz verlassen, eigne sich gerade das Thema Farbe, um auf Kompressionsstrümpfe aufmerksam zu machen, „sei es im Schaufenster, in Annoncen oder gerne auch mal in einem ganz anderen Rahmen“. So war Carqueville eines der ersten Häuser, das gemeinsam mit Bauerfeind Modenschauen mit Kompressionsstrümpfen organisierte. „Wir haben schon einige reine Modenschau-events veranstaltet, Modefarben aber auch bei anderen Gelegenheiten mitpräsentiert, etwa bei Tagen der offenen Tür im eigenen Haus oder Gesundheitstagen der Stadt. Das ist immer ein echter Hingucker“, berichtet Antje Carqueville. „Und natürlich gibt es dann noch die ,Modenschau der Mitarbeiter‘, die beim Verkaufsgespräch selbst mal modisch bestrumpftes Bein zeigen“, sagt sie mit einem Schmunzeln.

Monatlich mindestens ein Event

Jedes Jahr wird bei der Sanitäts- und Gesundheitshaus Carqueville GmbH ein eigener Veranstaltungsplan für jede einzelne Filiale entworfen. „Die Maßgabe von mir lautet, außer in den Monaten Juli und August jeden Monat mindestens eine Aktion“, so Peter Carqueville. „Da gehört natürlich das Überprüfen von Blutdruckmessgeräten oder Rollatoren ebenso dazu wie Venenmessaktionen. Wir wollen unseren Kunden etwas bieten.“ Der 59-Jährige ist mit der Entwicklung seines Unternehmens höchst zufrieden. „Seit der Gründung haben wir nicht eine Stagnation gehabt – und das, obwohl die Rahmenbedingungen schwieriger werden. Wer ein modernes Image haben will, muss sich dem Markt stellen.“ Und auch mal neue Wege gehen. Ob das nun Modenschauen zu Kompressionsstrümpfen sind, Kunstausstellungen in der Firmenzentrale oder ein eigener Facebook-Auftritt. Carqueville geht mit der Zeit – und ist damit vielen in der Branche voraus.


Bilder: Ralph Kunz